TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA

Objetivos

• Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
• Explicar y ejemplificar las técnicas existentes para rebatir las objeciones más habituales de distintos clientes tipo en la actividad inmobiliaria.

Temario

1. El proceso de venta.

2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios.

• 2.1. Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
• 2.2. El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
• 2.3. Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes.
• 2.4. La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
• 2.5. Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.

3. Las técnicas de escucha activa.

• 3.1. La recepción del mensaje comercial.
• 3.2. La conducta de escucha.
• 3.3. La comunicación no verbal.

4. Presentación del producto inmobiliario.

• 4.1. Características, beneficios y ventajas de la oferta.
• 4.2. Técnicas de muestra de los inmuebles.
• 4.3. Las “ayudas” a las Ventas.

5. Argumentación comercial.

5.1. Objeciones a la venta inmobiliaria: concepto y calificación de las objeciones.

• 5.2. Los Métodos de contraargumentación.
• 5.3. Prevención de las objeciones.

6. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta.

• 6.1. Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
• 6.2. Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
• 6.3. Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
• 6.4. Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
• 6.5. Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
• 6.6. Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

7. El cierre de la venta inmobiliaria.

• 7.1. Naturaleza, finalidad y características del cierre
• 7.2. Las dos vías al cierre.
• 7.3. El miedo al cierre.
• 7.4. El cierre anticipado.
• 7.5. Otros aspectos del cierre.

8. Las técnicas del cierre.

• 8.1. Cierre directo.
• 8.2. Cierre indirecto.
• 8.3. Cierre condicional.
• 8.4. Cierre de Rackham/Huthwaite.
• 8.5. Otros tipos de cierre.

Requisitos previos

No se requiere titulación específica ni conocimientos previos en la materia.