ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

Objetivos

• Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.

Temario

1 Evaluación del desempeño comercial.

• 1.1 Conceptos básicos.
• 1.2 Métodos de evaluación del plan comercial.

2 Las variables de control.

• 2.1 Las variables que miden el desempeño del equipo.
• 2.2 Las variables que miden el desempeño del vendedor.
• 2.3 El cuadro de mandos del gerente de ventas.
• 2.4 Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.

3 Los parámetros de control.

• 3.1 Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
• 3.2 Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.

4 Los instrumentos de control.

• 4.1 Procesos y actividades. 4.2 Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.

5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.

• 5.1 Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
• 5.2 La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
• 5.3 Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
• 5.4 Decisiones a adoptar.

6 Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

• 6.1 Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
• 6.2 Decisiones de planeamiento.
• 6.3 Evaluación de los informes de ventas. 6.4 Consecuencias de la evaluación.

Requisitos previos

No se requiere titulación específica ni conocimientos previos en la materia.