¿Cómo ganar negociando?

Negociar no tiene por qué entenderse como una competición, sino una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen.

Ganar-Ganar es la base del método de negociación basado en principios, desarrollado por Harvard y que propone que, siempre que sea posible, prioricemos el beneficio mutuo y que, cuando los intereses entren en conflicto, debemos insistir en que el resultado se base en ciertos criterios justos y que, además, sean independientes del deseo o voluntad de cualquiera de las partes. Es un método de negociación que nos permite ser justos y obtener aquello a lo que se tiene derecho sin dejar de ser honrado.

Expongo a continuación algunas recomendaciones generales básicas para cualquier tipo de negociación:

1. El buen negociador deberá ser paciente y hábil para adaptarse a las circunstancias.
2. No pierdas de vista las ventajas y “armas” con las que cuentas, ni minimices tu poder al principio de la negociación.
3. Evita un exceso de familiaridad que pueda ser percibido como negativo por la otra parte.
4. Controla el tiempo de tu discurso, evitando presentaciones muy extensas que resulten aburridos o que faciliten información que es mejor no proporcionar a la otra parte.
5. Protege tu argumentario dotándolo de todos los hechos y cifras necesarios para justificar el discurso.
6. Utiliza términos exactos para defender tus propuestas, evitando divagar o imprecisiones.
7. Establece áreas de acuerdo.
8. No concedas demasiado desde el principio. Espera a que avance la conversación para sugerir progresivamente posibles acuerdos, haciendo ver que son concesiones y victorias para la otra parte, así es menos probable que rebatan nuestras demandas.

Autor: Rita González Fernández